عمومی

ده راهکار UX برای مجاب کردن مشتری به خرید

 

اصول تجربه کاربری، افزایش مشتری و فروش، بازاریابی اینترنتی

ده راه حل UX واسه قبولوندن مشتری به خرید

راه حل

سعید رهبری

۸۹

۱۱

۱۵ ۴۳۳۱۶

هر چی چیزی واقعی تر باشه، ما بیشتر واسه اون می پردازیم

نتیجۀ چندین تحقیق جور واجور نشون داده که وقتی یه جنس بیشتر براشون واقعی باشه، حاضرن مبلغ بیشتری رو واسه گرفتن اون هزینه کنن. مثلا، جنسی که بتونن لمس کنن براشون از جنسی که فقط بتونن ببینن (مثلاً پشت پنجره) بیشتر ارزش داره. این موضوع در مورد وقتی که بتونن تصویر یه محصول رو ببینن، در مقاسه با وقتی که فقط توضیحات متنی در موردش بخونن هم صادقه. به همین خاطره که زندگی بخشیدن به اجناس و خدمات در فضای آنلاین اهمیّت داره. تصاویر جور واجور، داشتن یه نگاه ۳۶۰ درجه به اجناس، توضیحات مناسب و … همه می تونن بروی ذهن مخاطب تاثیر بذارن. پس تلاش کنین از هر روش ممکن واسه واقعی تر کردن فضای وب سایت، اجناس و خدمات خود استفاده کنین. مثلاً اگه یه شرکت خدماتی هستین، چند تصویر از کارمندان خود در حال فعالیّت بذارین.

وقتی خوندن توضیحات سخت باشه، پیروی از اونا هم سخت به نظر می رسد

همۀ ما می دانیم که خوانا بودن متن های وب سایت و برنامۀ شما تا چه حد اهمیّت داره. اما این موضوع فقط به دلایل کاربردی اهمیتّ نداره و می تونه بروی حس مخاطب هم تاثیر داشته باشه. اگه شما یه توضیح مشخص رو با دو فونت خوانا و ناخوانا به مخاطبان ارائه بدید، مردم نه فقط متن اول رو ساده تر می خونن، که فکر می کنن پیروی از اونم راحت تر میشه. موضوع دوم هم پیچیدگی خود متنه. تا جای ممکن تلاش کنین همه چیز رو به ساده ترین شکل ممکن به مخاطبان توضیح بدید و از طرفه رفتن دوری کنین.

پارادوکس انتخاب: گزینه های کمتر یعنی مشتری و فروش بیشتر!

شانس انجام یه کار، وقتی به چند قدم کوچیک تر تقسیم شده باشه، بیشتره

حتی فکر کردن به ماراتون هم می تونه کافی باشه تا احساس ناتوانی کنیم، چه برسه به دویدن اون. اما شاید بشه در این مورد کاری کرد، مثلاً ماراتون رو به چند بخش جور واجور تقسیم کرد. منظور ما چیه؟ یعنی اگه شما هنگام دویدن فقط به کیلومتر بعدی فکر کنین و درگیر این نشید که ۲۰ کیلومتر از راه مونده، دیگه خبری از فشار ذهنی هم نخواد بود. می پرسید این موضوع چه کاربردی واسه شما داره؟ شما می تونید واسه تموم پروسه های طولانی خود از این فوت وفن استفاده کنین. یعنی اونا رو به قسمت های کوچیک تر تقسیم کنین تا اینطوری شانس انجام شدن اونا به وسیله مخاطبان زیاد شه. پس به مخاطبان خود فشار نیارین و از اونا بخواین با برداشتن قدم های کوچیک و ساده در راه مورد نظر شما پیش برن.

هر چی به هدف خود نزدیک تر باشیم، انگیزۀ ما واسه تموم کردن اون بیشتره

تا حالا شده که فقط بخش کوچیکی از یه کتاب مونده باشه و همین باعث شه به جای اینکه یه تصمیم منطقی بگیرین و ادامۀ اون رو فردا بخونین، تو یه حرکت احمقانه تموم شب رو بیدار بمونین و اون رو کلکشو بکنین؟ (من خودم به این دسته تعلق دارم). با شده نصف یه فیلم خیلی مزخرف رو ببینین و بعد نصف دیگه رو فقط به خاطر این ببینین که نصفۀ اول رو تماشا کرده اید؟ می ببینن؟ موضوع خیلی عجیب نیس. هر چقدر ما به پایان کار نزدیکتر باشیم، انگیزه ما واسه به اتمام رسوندن اون بیشتر میشه. پس فکر خوبیه اگه به جای تعداد مراحل کامل شده، تعداد مراحل باقی مونده از یه پروسه رو به اطلاع کاربران خود برسونین. هم اینکه فکر خوبیه که مراحل ابتدایی کار رو تا جای ممکن ساده کنین تا اینطوری شانس جلو رفتن کاربر در راه پروسه شما بیشتر می شه. بعد وقتی که به مراحل انتهایی رسید و بیشترین انگیزه رو داشت، اون رو با قسمت های رقابت برانگیز روبرو کنین.
احمق

قیمت گذاری: ۱۰ روش هدف دار همیشه سبز واسه افزایش فروش

قیمت

هر چقدر ارقام یه قیمت کمتر باشه، مقدار اون از نظر ما کمتره

من مطمئن هستم که می دونین ۹۹۰۰ تومن به دلیلی عجیب و غریب در نظر ما از ۱۰۰۰۰ تومن خیلی کمتر به نظر می رسد. اونم وقتی که فقط ۱۰۰ تومن فرق میان اوناس. این همون دلیلیه که فروشنده ها معمولاً اجناس رو به این روش قیمت گذاری می کنن. اما می دونستید که از نظر ما ارزش یه قیمت ثابت وقتی که ارقام کمتری داشته باشه هم کمتره؟ مثلا قیمت های زیر رو در نظر بگیرین:

  1. ۲۵۰۰۰۰۰ ریال
  2. ۲۵ تومن

این دو قیمت دقیقاً یکی هستن، اما در نظر ما گزینه دوم ارزش کمتری نسبت به گزینۀ اول داره، اونم فقط به این خاطر که ارقام کمتری داره. اگه دوست دارین بیشتر در این مورد بخونین می تونید به یکی از مطالب قبلی وبلاگ نوین در مورد قیمت گذاری مراجعه کنین: روانشناسی قیمت: ۱۰ روش هدف دار جاودانه واسه افزایش فروش

روانشناسی

ما شدیدا تحت تاثیر نوع قاب بندی یه چیز هستیم

تا حالا به این موضوع فکر کرده اید که به چه دلیل موسسات خیریه یه رقم پیشنهادی واسه اهدا رو مشخص می کنن؟ اونم وقتی که می تونن این موضوع رو کلاً به خود اهداکننده بسپارن؟ دلیل اونا ساده س!. ارائه یه رقم پیشنهادی باعث می شه یه ملاک واسه رقم مناسب داشته باشیم. مثلاً وقتی که به ما پیشنهاد شه که ۱۰ هزار تومن اهدا کنیم، دیگه اهدای هزار تومن کمی بیریخت به نظر می رسد. اما وقتی پیشنهاد ۳ هزار تومن شده باشه، این رقم هم دیگه خیلی بد نیس.
خیریه

پس بهتره این موضوع رو یادتون باشه که نوع قاب بندی اهمیّت بسیار زیادی داره. مثلا، اگه به مشتری بگید که تنها ۲ هزار تومن در روز از اون به این نتیجه رسید می کنین، براش بسیار مناسب تر میشه تا وقتی که بگید باید ۷۳۰ هزار تومن در سال پرداخت کنه. همیشه به این فکر کنین که چیجوری می تونید یه موضوع رو طوری قاب بندی کنین که پیشنهاد شما تو ذهن مخاطب مناسب تر به نظر برسه.

فوت وفن فروش: دو انتخاب، بیشتر از یه انتخاب می فروشد

ما همه به ذات تنبل هستیم و راهی با کمترین درد رو پیش می گیریم

اقرار می کنم، من یه تنبل هستم. البته نه یه تنبلی وحشتناک، بلکه به روش ای مقتصدانه. یعنی همیشه فکر می کنم که ساده ترین راه انجام دادن یه کار چیه. اما خواهشاً منو سرزنش نکنین – ژن ام رو سرزنش کنین (دست کم این دروغیه که به خودم می گویم). همونطور که گفتم، ما همه ذاتاً تنبل هستیم و معمولاً تلاش می کنیم راهی با کمترین فشار و درد رو پیش بگیریم. تکامل ما رو به این روش برنامه ریزی کرده. این حتی توضیح می دهد که به چه دلیل وقتی مردم چندین گزینه پیش روی خود دارن، بطور ثابت با اون گزینه پیش می روند که نیاز به تلاش کمتری داره. مثلاً وقتی این سوال پیش بیاد که فیلم یه اثر رو ببینم یا کتاب اون رو بخونم، جواب همیشه ساده س! – فیلم اون.

به خاطر همین، نه فقط باید تنبلی آدم ها رو قبول کنیم، که باید اون رو با آخر محبت در آغوش بکشیم. مثلا، به جای اینکه از کاربر بخوایم یه حساب کاربری درست کنه تا بتونه یه کار مشخص رو انجام بده (مثلاً خرید یه محصول رو)، بذاریم بعد از اینکه خرید رو قطعی کرد و در آخرین مرحله حساب کاربری خود رو تنظیم کنه. یا اگه اطلاعاتی هست که به اونا نیاز داریم، اما خیلی هم واجب نیستن، درخواست اونا رو به مراحل آخر یه پروسه موکول کنیم.

محبت

ما بروی چیزی که از طرف افراد معتبر بیاد ارزش بیشتری می نهیم

تا حالا به این موضوع فکر کرده اید که به چه دلیل در تبلیغ خمیر دندون، آدمایی که در مورد جدیدترین ویژگی های این اجناس حرف می زنند همیشه لباس سفید پوشیده ان؟ دلیل اون ساده س!. وقتی طرف حساب ما کسب باشه که به نظر ما اعتبار داره، بیشتر تمایل به باور کردن حرف اون داریم. این اعتبار حتی ممکنه غیر واقعی باشه، مثلاً یه ستاره سینما در واقعیّت هیچ تخصصی در مورد کالاهایی که تبلیغ می کنه نداره و با اینحال حرف اون تاثیر بیشتری می گذارد. پس بد نیس که نظر یه متخصص یا فرد شناخته شده رو در مورد محصول خود ارائه بدید. به این فکر کنین که کی می تونه یه نظر معتبر به شما ارائه دهد و چیجوری می تونید از اعتبار اون به درستی استفاده کنین.

ما به طور ذاتی به سمت گزینۀ میانی کشیده می شیم

فرض کنین که قراره یه بیمه واسه خود و خانوادۀ خودتون انتخاب کنین. به نظر خودتون به سراغ کدوم یکی از این سه مورد زیر می روید؟

الف. ارزانترین بیمه ای که می تونید انتخاب کنین

ب. یه بیمه که خدمات مناسبی داره و قیمت اون کمی گرانتره

ج. یه بیمۀ عالی که تموم حادثه های ممکن رو پوشش می دهد، اما گرانترین انتخاب ممکنه

انتخاب بیشتر ما گزینۀ میانی میشه. به چه دلیل؟ چون امن ترین مسیریه که پیش روی ما هست. هیچ کدوم از دو راه مطلق نیس و بنابرین خطر کمتری در اون هست. مردم به طور ذاتی به سمت گزینۀ میانی کشیده می شن. پس بد نیس که فکر کنین می خواهید آدم ها به سمت کدوم گزینۀ شما جذب شن و اون رو به عنوان گزینۀ میانی خود برجسته کنین.

۱۰ فوت وفن عالی روانشناسی واسه افزایش مشتری ها و فروش

وقتی دلیل انجام یه کار رو می دانیم، احتمال اینکه اون رو انجام بدیم بیشتره

اگه که بچه داشته باشین، پس حتماً می دونین که وقتی دلیل انجام دادن یا ندادن کاری رو به اونا می گویید، تاثیر بیشتری بروی اونا داره. اسفناجت رو بخور تا قوی و بزرگ شی (ً که اینطوره). شیرت رو بخور تا مجبور نشی توی تیم آفتابۀ کویر بازی کنی. اما این فوت وفن فقط روی بچه های کوچیک جواب نمی دهد. ما همه وقتی بفهمیم که به چه دلیل یه چیز اهمیت داره، بیشتر به انجام دادن اون تمایل نشون می بدیم. مثلا، احتمال اینکه پولی رو به خیری اهدا کنیم، وقتی که می دانیم اهدای ما چیجوری استفاده می شه، بیشتره. یا شانس اینکه یه گزینه رو انتخاب کنیم، وقتی می دانیم که به چه دلیل اهمیّت داره، بالا می رود.