عمومی

تکنیک بازاریابی “پا در میانه در” چیست؟

foot-in-door-company

واسه موفقیت در بازاریابی همیشه نباید به بیلبوردهای تبلیغاتی بزرگ وابسطه شد شما می تونین با یه هدیه کوچیک مشتریان خود رو جذب کنین.

به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ تا الان چند بار واسه شما اتفاق افتاده که دعوت نامهایی رو مثلاً واسه شرکت در خیریه ها یا نمایشگاه های جور واجور یا حتی دوره های آموزشی رایگان جور واجور رو دریافت کرده باشین؟ و وقتی که به این مراسما مراجعه می کنین، درواقع می ببینن که درگیر یه موضوع و مسئله دیگه شدین، موضوعی بزرگ تر که درواقع هیچ علاقه ای هم به شرکت کردن در اونو ندارین! البته این رفتار یه رفتار عادی و طبیعی نیس، اما یکی از تاکتیکای فروش و بازاریابیه که از اون به عنوان جذب کردن مشتری واسه یه خرید کوچیک و کوتاه مدت استفاده می شه و طی اون تلاش واسه تبدیل ایشون به یه مشتری بلندمدت و دائمی ادامه پیدا می کنه. از این فوت وفن بعضی وقتا با عنوان FITD یا Foot in the door marketing هم یاد می شه که شاید بشه اونو به صورت تحت اللفضی با عنوان “فوت وفن بازاریابی پا در میونه در” ترجمه کرد.

بیشتر وقتا بدون عبور از بعضی مشکلات مانند منشی، محافظ امنیتی، راننده یا رئیس دفتر و . . . به آخرسر رسوندن یه فروش کار ساده و ممکنی نیس. اینجا دقیقاً همون نقطه ایه که این فوت وفن کاربرد پیدا می کنه. این فوت وفن درواقع موجب تشکیل یه توافق یا رابطه ابتدایی بین فروشنده و مشتری بالقوه می شه، به این صورت که در نوبت اول تماس با مشتری بالقوه خودتون به خاطر ایجاد تعامل بین ایشون برنامه ها و طرحای خودتون درخواست کوچیکی رو از ایشون مطرح می کنین. وقتی که این تعامل با مشتری بالقوه برقرار شد، بعد درخواست بزرگ تری رو مطرح می کنین و این روند بزرگ و بزرگ تر شدن درخواستا رو اون قدر ادامه می دین تا به هدف پایانی خود دست پیدا کنین. یعنی یعنی پا خود رو در میونه در قرار می دین و از بسته شدن در جلوگیری می کنین و این جور دیگه قادر به ورود به خونه و جلب توجه مشتری دلخواه هستین.

حقیقت اینکه واسه بار اول با مشتری دلخواه وارد تعامل شدین، تضمینی واسه پذیرفته شدن پیشنهاد دوم شما یا افزایش علاقه ایشون نسبت به پیشنهاد یا صحبتاتون نیس. پس موفقیت این فوت وفن بیشتر از هر چیز وابسته به رابطه عاطفیه که شما با این مشتری ایجاد می کنین. دلیل اینکه در تعامل اول درخواست کوچیک و بی اهمیتی رو مطرح می کنین، اینه که فرصت رد کردن درخواست خودتون رو از ایشون بگیرین. ازآنجایی که حتی این درخواست اولیه ممکنه زمینه ای خیرخواهانه داشته باشه، درصورتی که ایجاد مسئولیت واسه این مشتری در اندازه ای حداقلی قرار داشته باشه، احتمال جواب مثبت دادن این فرد به درخواست شما به مراتب بیشتر و بیشتر می شه.

بااین وجود، اگه موفق به هدایت معرفی هدف خود به شکلی شید که در مشتری شما احساس مثبتی رو موجب شه و باعث شه که ایشون تصور کنه در حال سرمایه گذاری منابع خودش موضوعی باارزشه، درآخر احتمال تعامل مثبت ایشون با محصول، سازمان یا اهداف خود رو بیشتر و بیشتر کردین.

اگه به روش بازاریابی بعضی از مؤسسات خیره یا حتی مؤسسات آموزشی دقت کنین، امروزه دقیقاً از همین روش استفاده می کنن، که در اول از شما دعوت کرده و پیشنهاد خرید محصول یا کالایی کوچیک رو ارائه می کنن، اما در اون نوبت اطلاعات تماس شمارو دریافت می کنن و از راه فرستادن پیام کوتاه یا ایمیل و . . . درآخر شمارو راضی به سرمایه گذاری بزرگ تر و بیشتر کرده و درآخر به چیزی که از اول واسه اون برنامه ریزی کرده بودن، دست پیدا می کنن.

این فوت وفن واسه اولین بار از راه Jonathan Freedman موردبررسی و مطالعه قرار گرفت که از اون با عنوان “درخواستای پشت سر هم” هم یاد می شه.

اگه دقت کنین می ببینن که حتی در تعاملات ساده خانوادگی هم فرزندان خود ما از راه اینجور روشی به درخواستا و خواسته های بزرگ خود دست پیدا می کنن، درخواستا و خواسته هایی که اگه از اول مستقیما از شما می خواستن، هیچوقت به اونا تن نمی دادین.

فقط به عنوان یه فروشنده یا بازاریاب یادتون باشه که امروزه دیگه کمتر کسی به وجود داشتن یه وعده غذا یا آموزش رایگان باور داشته و توجه می کنه، پس در انتخاب روش هدف دار خود کمال دقت رو به خرج بدین تا به برند خود آسیب جدی وارد نکنین.

اصول بازاریابی و فروش موفق

هزینه جذب یه مشتری جدید چقدره؟

آی بازاریابی

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *